Я прочитал все книжки по продажам и вот что я понял: вся база продаж за 5 минут

Личный опыт продаж

В последнее время все больше и больше погружаюсь в продажи по долгу службы, поэтому потребляю неимоверное количество информации по предмету.

Я никогда не был продавцом. Мой реальный опыт продаж — 1 месяц в строительном магазине, откуда я с ужасом сбежал (не из-за продаж, а из-за работодателя).

С другой стороны, я был продавцом всю свою жизнь. Я всегда продавал себя, свое время, свои навыки. По молодости увлекался пикапом, а что это как не продажа себя и своего члена? Сегодня, оглядываясь назад, я понимаю, насколько близки пикап и продажи. И там и там целевая аудитория, и там и там у нее есть определённые запросы, которые надо удовлетворить. И там и там, у тебя тысячи конкурентов, которых нужно обойти. Но это тема для другого поста.

Так что же нужно знать про продажи?

База, которую нужно помнить

• Продажи можно поделить на две большие группы: транзакционные и консультационные. В транзакционных продажах продавец не нужен. Там главное не мешать человеку покупать и максимально облегчить путь его денег к нам в кассу. В консультационных продажах появляется нужда в продавце, потому что, как правило, продукт не совсем прост и про него нужно рассказывать.
• Главный мотиватор человека при заключении любой сделки — страх сделать неверный выбор. Задача грамотного продавца этот страх нивелировать.
• Продажа состоится только тогда, когда приобретаемая ценность выше цены. Ценность понятие абстрактное и она может отличаться от человека к человеку даже в рамках одного и того же продукта.
• Понятия качества не существует. Качество обитает только в головах потребителей и как правило восприятие качества тоже разнится от человека к человеку. Апеллировать качеством при продаже — не самое лучшее решение.
• Цена не имеет значения. Имеет значение ценность. Если вам удается сформировать в голове покупателя наивысшую ценность, он купит за любой прайс.
• Продажи — это диалог. А диалог — это вопросы. Если продавец ничего не спрашивает у покупателя — он ничего ему не продаст. Всегда надо задавать вопросы и думать, как при помощи ответов сформировать необходимую ценность. А если продавец умудряется продать без вопросов, то это транзакционная продажа, и продавец в ней не нужен.

Что делает продавца полезным

• Часто лучше не продавать, чем продавать. Если продавец понимает, что продукт не подходит покупателю, он должен отговорить его от покупки. Это настоящий профессионализм, ведь задача продавца — помочь человеку.
• Лучшая продажа — это когда покупатель продает себе сам. Этого можно добиться постановкой правильных вопросов, чтобы покупатель формулировал убеждающие его самого ответы.
• Ведение и контроль сделки, а также настойчивость — неотъемлемые атрибуты успешной продажи. Хороший продавец не пускает сделку на самотек, не отдает контроль покупателю, а является главным актором в процессе. Ну и слегка поддрачивает покупателя, чтобы приблизить сделку к заветному моменту — деньгам в кассе.

Ну а все остальное — дело техники.